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2018. 04. 05 /

원하는 결과를 이끄는 ‘협상의 기술’

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‘협상’이라 하면 드라마에서 보았던 비즈니스 테이블의 양쪽에 각 협상가들이 만나 기업 매각 등 큰 거래에 대한 논의를 하는 그런 장면들을 떠올리기 쉽습니다.

그러나 우리들 역시 직장생활에서 크고 작은 협상을 반복하고 있는데요. 이러한 크고 작은 협상을 잘하지 못하면 업무에 지장을 주기도 합니다. 베스트셀러였던 ‘협상의 법칙’이라는 책에서 허브 코헨은 “인생의 8할은 협상이다”라고 할 정도로 협상은 비즈니스에서도, 일상에서도 다양한 방면에서 자주 쓰이고 있습니다.

성공적인 협상을 이끄는 기술, 어떤 것들이 있을까요?

 
 

감정이 아니라 공감으로 다가간다.

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사람은 누구나 감정을 갖고 있고, 사람과 사람이 협상을 하기에 ‘감정’은 굉장히 중요한 부분입니다. 하지만 불안하거나 화가 난 감정과 같이, 자신의 감정에 집중하다 보면 협상을 망칠 가능성이 높습니다. 개인적인 감정은 협상의 적이 될 수 있는 반면 공감적 반응을 보이는 것은 협상의 조력자가 될 수 있습니다. 공감적 행동은 상대방의 감정을 헤아리는 일은 사과나 위로, 양보, 경청의 형태로 표현될 수 있습니다. 상대방의 감정은 공감으로 충분히 받아들이고, 결과적으로는 나의 이야기를 듣게 만드는 것이 협상의 기술입니다.

 
 

협상 주제와 시간을 파악한다.

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아무리 짧은 협상이라도 무엇을 다룰 것인지 구체적으로 정하는 것이 좋습니다. 어떤 주제를 어떤 순서로 얼마 동안 논의할 것인지 등을 미리 준비하고 시간이 충분하지 않다면 억지로 모든 사안을 다루려고 하지 않는 것이 좋습니다. 많은 내용을 한꺼번에 처리하기 보다 하나라도 제대로 준비하여 진행하는 것이 중요합니다.


  

적당한 수준의 제안을 제시하는 것이 좋다.

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제안의 수준은 상대방의 인식을 고려해 제시하는 것이 좋습니다. 너무 낮은 수준의 제안은 상대방을 가치 있게 생각하지 않는다는 인식을 심어줄 수 있고, 너무 높은 수준의 제안은 쉽게 협상 포기 하도록 합니다. 제안 내용은 상호간 합리적으로 납득할 수 있는 선을 넘지 않아야 합니다.

만약 상대방이 극단적인 제안을 하는 경우에는 감정적으로 대응하기보다는 업계 표준안을 활용하거나 그런 제안을 하게 된 배경에 대해 충분히 이유를 묻고 간극을 줄여나가는 편이 바람직합니다.


  

상대의 말을 주의 깊게 듣고, 상대의 말에서 설득의 수단을 찾는 것도 방법이다!

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상대의 말을 세심하게 듣고, 몸짓과 표정을 주의 깊게 관찰하면 대부분의 경우 설득에 필요한 수단을 얻을 수 있습니다. 상대가 무심코 던지는 행동, 말 한마디를 놓치지 말고 집중 하는 것이 좋습니다. 그리고 그 속에서 단서를 찾아 내면 훨씬 유리한 쪽으로 협상을 이끌어 낼 수 있기 때문입니다. 또한 적대적인 상황이더라도 상대방을 친근하게 대하면 분위기가 나아질 수 있기에 친근한 태도로 상대방이 입장을 설명할 기회를 충분히 주는 것이 좋습니다.


뛰어난 협상가는 태어나는 것이 아니라 만들어지는 것이라고 합니다.

단번에 비즈니스의 큰 이익 실현을 이루는 협상 능력을 갖추기는 어렵지만, 협상을 잘 하고자 하는 노력이 반복적으로 계속된다면 사소한 개인의 이익 실현을 시작으로 비즈니스에도 큰 도움이 될 것입니다.


내용출처
스튜어트 다이아몬드, 어떻게 원하는 것을 얻는가

 

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