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2018. 02. 13 /

부탁이 어려운 당신에게 필요한 3가지 부탁의 기술

“OO씨 오늘 이 일 좀 해”
“OO씨 오늘 안에 이 일을 모두 마쳐야 하는데 10분이라도 도와줄 수 있을까요?”

여러분은 어떤 사람의 부탁을 들어주고 싶으신가요? 우리는 사회생활을 하며 다양한 부탁을 받습니다. 그러나 흔쾌히 들어주고 싶은 부탁이 있는가 하면 거절하고 싶은 부탁도 있습니다. 이 둘의 차이는 무엇일까요?

 

말 한마디가 천 냥 빚을 갚는다.

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사회심리학자 ‘나이토 요시히토’에 의하면 “사람의 행동은 심리에서 비롯되며 심리는 말로 움직인다”고 합니다. 즉, 상대방에게 원하는 행동을 이끌어 내기 위해서는 상대방의 심리를 고려한 언어를 사용해야 한다는 것입니다. 위에서 보았던 들어주고 싶은 부탁과 거절하고 싶은 부탁의 차이는 이러한 심리 요소에서 찾아볼 수 있습니다.

그렇다면 우리는 누군가에게 부탁을 해야 할 때 어떤 방법을 통해 긍정적인 답변을 이끌어 낼 수 있을까요?

 

방법 하나, 부탁의 단계를 나누면 거절의 확률도 낮아진다.

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큰 부탁을 해야 하는 상황에서는 부탁의 단계를 나누어볼 수 있습니다. 사소한 부탁을 먼저 한 뒤 상대방이 응했을 때 다시 원래 목적의 부탁을 하면 긍정적인 답변을 얻을 확률이 높아지기 때문입니다.

사우스 캐롤라이나 대학 ‘피터 레인겐’ 교수가 진행한 ‘심장병 치료를 위한 모금’ 실험 결과에 따르면 처음부터 직접적으로 모금을 부탁한 경우 보다 심장병과 관련된 두세 가지 질문에 대답을 요청한 뒤 상대방이 응했을 때 모금을 부탁한 경우 승낙하는 사람의 비율이 15% 이상 높아졌다고 합니다. 이와 같이 작은 부탁으로 한 발을 들여 놓게 한다면 그 후의 설득도 성공할 가능성이 높아질 수 있습니다.

 

방법 둘, 어려운 부탁일수록 맛있는 음식이 있는 자리에서 한다

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미국 예일대 심리학자 ‘어빙 재니스’는 참가자들을 설득할 때 약간의 다과를 제공했을 때와 제공하지 않았을 때 얼마나 차이 나는지를 조사했다고 하는데요. 실험 결과 다과를 제공하지 않았을 때에는 61.9%가 설득을 받아들였으며, 다과를 제공했을 때에는 81.1%가 설득을 받아들였다고 합니다.

실험 결과와 같이 상대방을 설득하거나 상대방에게 어려운 부탁을 해야 하는 상황이라면 함께 식사를 하며 말하는 것이 설득을 높일 수 있습니다. ‘뭔가를 함께 먹는다’는 행위 자체만으로도 서로의 친밀감을 높이는 것은 물론이고, 맛있는 음식을 먹고 마시는 상황에서는 방어적인 태도보다 개방적인 태도를 보일 확률이 높기 때문입니다.

 

방법 셋, 부탁에는 분명한 이유와 목적이 있어야 한다.

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유타 대학교의 심리학자 ‘야콥 예센’에 의하면 “목적이나 목표를 알려주는 것만으로도 사람들은 의욕을 발휘한다”고 합니다.
예를 들어 “작은 나사를 만들어 주세요”라는 부탁을 받았을 때 사용목적을 모르면 작업 과정이 단조롭게 느껴질 수도 있지만, “올림픽 경기장에 사용할 나사입니다”라고 나사의 사용 목적까지 알려준다면 더욱 의욕적으로 힘을 내 만들고 싶은 욕구를 발생시킬 수 있을 것입니다.

이처럼 왜 상대방에게 부탁을 하는지, 그 부탁에는 어떤 의미와 목적이 있는지 상대방이 충분히 이해하고 공감한다면 십중팔구 상대방은 우리의 목적 달성을 위해 기꺼이 자신의 힘을 보태 줄 것입니다.

 

상대방을 설득하고 내가 원하는 방향으로 이끌어나가는 일은 쉽지 않습니다. 그러나 역지사지라는 말처럼 상대방의 입장에서 생각하고 내가 먼저 긍정적인 방향으로 변화한다면 업무에서도, 인간관계에서도 긍정적인 결과가 늘어날 수 있을 것입니다.

출처 : 나이토 요시히토, <말투 하나 바꿨을 뿐인데>

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